ECサイトの売上を伸ばす施策

ECサイトの売上を伸ばす施策を次の6つに分類して解説します。

• 新規顧客を増やす施策
• リピーターを増やす施策
• 1回あたりの購入点数を増やす施策
• 購入単価を上げる施策
• アクセス数を伸ばす施策
• 購入率（CVR）を上げる施策

新規顧客を増やす6つの施策

新規顧客を獲得するための施策には次のようなものが考えられます。

1. ブログ記事などを増やし検索エンジンからの流入を増やす
2. SEO対策を行なうキーワードを見直す
3. SNSを活用しフォロワーを増やす
4. Web広告を出稿、拡大して新規ユーザーのアクセスを集める
5. すでに出稿しているWeb広告の出稿先、広告文、ターゲットなどを見直す
6. 無料サンプルを提供して商品を使ってもらう

新規顧客の主な集客方法は検索エンジン、SNS、広告です。行なっていない施策がある場合は、実施を検討しましょう。すでに取り組んでいる場合には、検索エンジンで狙うキーワードや、広告の配信先などを見直すことで、より効果的にターゲットを狙えないか検討しましょう。

また、商品によっては無料サンプルなどでまず自社の商品を試してもらうのも効果的でしょう。

リピーターを増やす5つの施策

リピーターの購入件数をあげるためには、メルマガやクーポン、カタログなどを活用して、繰り返しサイトに訪問してもらうきっかけを作ることが重要です。

また、それらの施策を効率よく行うためには、すでに何度も自社サイトで商品を購入してくれている人の購買傾向などを分析するのも効果的です。

1. 優良顧客の購買傾向を分析する
2. 分析をもとに既存顧客向けのクーポンを発行する
3. メルマガ等で定期的にアプローチする
4. 既存顧客向けの情報をブログで発信する
5. カタログやクーポンなどを商品に同梱

1回あたりの購入点数を増やす8つの施策

1回あたりの購入点数を増やすというのは、言い換えればクロスセル（併売）を増やすということです。クロスセルを促進するためには次のような施策が取り組みが考えられます。

1. 現状の併売傾向を分析する（バスケット分析）
2. 併売傾向に合わせて商品ページ間のリンク等を見直す
3. 併売を促すような特集を組む
4. セット販売を行う
5. ◯円以上で送料無料などのサービスを行う
6. ◯円以上で送料無料などのサービスを行なっている場合に「あと◯円で送料無料」などの表示をする
7. 併売を促すような特集を組む
8. 併売での割り引きクーポンを発行する（２点目は◯％OFFなど）

併売を促すためには、まず併売傾向を分析するのが効果的です。併売傾向を知るためのバスケット分析の方法は「バスケット分析とは？商品分析でECサイトや店舗の客単価を高める！」で解説しているので、あわせてチェックしてみてください。併売傾向が分かったら、その傾向に合わせて商品ページ間のリンクを見直したり、特集を検討してみましょう。

また、複数の商品を購入することで「送料無料」や「割引」などの特典をつけるのも併売の促進につながります。

購入単価を上げる4つの施策

購入単価に課題がある場合は、主にアップセルを促す施策を行うのが効果的です。加えてセールやクーポンなどによる値引き施策の実施状況にも目を向けるようにしましょう。

1. 商品ラインナップの変化をチェックする
2. 価格帯を広げる
3. セール状況を見直す
4. クーポンの発行状況を見直す

そもそも商品ラインナップが変わっていないか、あるいは価格帯を広げて高価格帯へ誘導できないかを確認しましょう。また、セールやクーポンの実施は直接的に商品単価の低下につながるので、それによって客数が下がっていないかなど、他の指標との兼ね合いもチェックして適切な実施状況を目指しましょう。

アクセス数を伸ばす2つの施策

アクセス数を増やす方法は、新規顧客、リピーターを増やすことに近いため施策としてはそれらと重なりますが、具体的には次のような方法があります。

1. ブログ記事などを増やし検索エンジンからの流入を増やす
2. SNSを活用する

購入率（CVR）を上げる4つの施策

購入率をあげるためには、サイト内の改善が必要です。サイトを使いやすくしたり、ユーザーに安心感を持ってもらうなど、次のような施策が考えられます。

1. サイトの安全性を示す
2. モバイルに最適化する
3. レビューを充実させる
4. 購入までの手順を簡略化する

効率よく売上を伸ばすコツは「データ分析」

ここまでご紹介したような施策を一気に実行するのはほぼ不可能なため、この中から自社に必要なものを選んで取り組まなくてはいけません。効率よく施策を選ぶために役に立つのがデータ分析です。

売上を因数分解して分析する

ECに限らずビジネスにおけるデータ分析で欠かせない指標は”売上”です。

売上は”購入件数と購入単価のかけ算”で構成されているため、売上が上がらない、あるいは下がってしまっているとき、その原因は購入件数と購入単価のいずれか、あるいは両方に課題があると考えられます。

下の図は、売上を構成する”購入件数”と”購入単価”を、さらに細かい指標に分解したものです。

自社サイトの課題がどこにあるのかを知るために、まず上記に挙げているような指標がどのように推移しているのかを確認できるようにしておきましょう。

購入件数を構成する指標

購入件数は”会員による購入件数”と”非会員による購入件数”に分けることができます。さらに、会員による購入件数は”新規会員の購入件数”と”既存会員の購入件数”に分類することができます。

ここまで分解して指標を把握することで、自社ECサイトの購入件数が下がっていた場合に、その原因が新規顧客数にあるのか、既存顧客（リピーター）にあるのかが明確になります。

既存顧客への販売促進と新規顧客の獲得ではマーケティングの方法も異なってきます。自社のECサイトの課題はどちらにあるのかを明確にするためにも、既存顧客と新規顧客それぞれの購入件数も把握してしておきましょう。

購入単価を構成する指標

購入単価は”1回当たりの購入点数”と”商品単価”の掛け算で構成されています。

購入単価 = 1回当たりの購入点数 × 商品単価

購入単価が下がっていた場合、”1回当たりの購入点数”と”商品単価”のどちらが下がっているのかによって、その原因は変わってきます。

1回当たりの購入点数が少なくなっているのであれば、商品の併売を促す施策が弱いことが考えられます。一方、商品単価が下がっている場合は、値引きのしすぎなどが考えられます。

適切な対策を打つためにも、それぞれの数値を把握できるようにしておきましょう。

購入件数を”アクセス数”と”購入率（CVR）”に分解する

購入件数は会員と非会員に分解できますが、別の切り口として”アクセス数”と”購入率（CVR：コンバージョンレート）”のかけ算に分解することもできます。

購入件数をアクセス数と購入率に分解して確認することで、サイトにどれくらいの人がアクセスしており、そのうちどれくらいの割合で商品の購入に至っているのかを知ることができます。

アクセス数が下がっているのであれば”サイトへの集客状況に課題”があると考えられますし、購入率が下がっているのであれば、”集客するターゲット”や”サイト内の導線や使い安さ”、”品揃え”などに課題があると考えられます。

課題によって対策は異なるため、購入件数が下がっている場合には”アクセス数”と”購入率”もチェックして課題を明確にしていきましょう。

重要な指標の推移から課題を見極める

ここまで解説してきた指標は、最低でも月に1回は確認できるようなしておきましょう。また、各数値はただ集計するだけでなく、前月との比較、前年の同月と比較するなどして、どこの数値に課題があるのかを把握することで、マーケティングの精度を高めることができます。

下の図は、弊社クライアントの雑貨を取り扱うECサイトにおける各数値をまとめたものです。

このサイトの場合、売上が前月から9.9%下がっていることが分かります。

売上から、指標をたどっていくと、新規会員の売上件数が前月比 -14.4％、商品単価が前月比 -5.2%、前年同月比 -14.9%となっています。つまり、”新規顧客の獲得”と”商品価格”に原因があることが推測できます。

一方、下の図は弊社クライアントの化粧品を取り扱うECサイトにおける各数値をまとめたものです。

こちらは売上が前月比、前年同月比ともに伸びているため、全体的にマイナスになっている指標は少なくなっています。

その中でも、商品単価が前月比、同年前月比ともにマイナスになっているため、”商品の価格”や”値引き施策”などの見直しを重点的に検討するべきであることが推測できます。

このように、売上の構成要素を分解してみていくことで課題の原因を明確にしていくことができます。そして、課題に合わせて施策を選んで実行していくことで、効率よく売上をのばしていくことができるようになります。