ポジショニングマップとは

ポジショニングマップは、自社の立ち位置を把握するために使われるフレームワークです。

ポジショニングマップを使うことで、自社製品/サービスが競合他社の製品とどう違うのかを把握し、ビジネスに活用することができます。

STP分析（セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング）のポジショニングの部分にあたる分析でもあり、マーケティングにおける重要な要素の一つともいえます。

ポジショニングマップの活用場面

ポジショニングマップの主な活用場面としては、以下のようなものがあります。

• マーケティング担当者や営業担当者が、自社ならではの競合との差別化ポイントを強調して、お客様に選んでもらえるようにする
• 新製品開発担当者が、競合と差別化した製品作りの参考として活用する
• 自社製品が、より顧客の目に好ましく映るように訴求する

このように自社や自社製品/サービスの立ち位置を整理/把握し、改善につなげるうえで有効なフレームワークです。

正しく自社の現状を把握することで、今後の施策や製品開発など、さまざまな場面で分析結果を活用することができます。

ポジショニングマップのポイント

ポジショニングマップのポイントとしては、自社の差別化ポイントや強みをお客様に認識してもらうということです。

実際に差別化ポイントがあることは前提として重要ですが、それがあったとしても自然とお客さま、顧客に伝わるわけではありません。

自社であれば、自社の製品なので差別化ポイント、自社ならでは強みが分かるのは当然ですが、それがお客様には伝わっていないということもあります。

お客様からすると初めて知る製品やサービスという可能性もあるので、お客様に対して他社とはどう違うのか、どこが自社ならではの強みなのかを認識してもらうことがとても重要です。

そのために、ポジショニングマップを活用することもできます。

例えば、以下のようなポジショニングマップがあったとしましょう。

ある製品を他社と比較してマッピングしたものです。

このように自社の立ち位置を強調することで、コストが低くて品質がいいという特徴が伝わりやすくなったのではないでしょうか。

このように、自社と競合他社と比較して、その特徴をしっかり認識してもらうことが重要です。

そして、ただ認識するだけでなく魅力的に認識してもらうことが重要です。

そのため、ポジショニングの2つの軸を何にするかが非常に重要になってきます。

ポジショニングマップのメリット

ポジショニングマップを使うことで、自社の現状を整理し、課題発見や改善案の検討につなげることが可能です。

また、自社の強みや立ち位置を正しく把握することで、ユーザに対して訴求する際にも他社との差別化をアピールすることができます。

たとえば、ターゲティングした顧客に対して、「こういう理由で、自社の製品/サービスを選んだ方がいいですよ」というように訴求しやすくなります。

そして、競合他社を含め自社の立ち位置を分析することで、優位性のある独自のポジションを考えることができます。

今後のビジネスの展開につなげるうえでも有効です。

ポジショニングマップの作り方

ここからは、ポジショニングマップの作成方法について説明します。

作成の手順は以下の通りです。

1. 競合と自社（or自社の製品/サービス）の特徴を洗い出し、整理する
2. それぞれのKBF（購買決定要因）を比較する
3. 縦軸、横軸を決める
4. 自社と競合他社を分析し、マッピングしていく

競合と自社（or自社の製品/サービス）の特徴を洗い出し、整理する

まずは、自社と競合他社の特徴を洗い出していきます。

どんな競合がいて、それぞれの製品やサービスの特徴などをしっかり調査し、整理するところから始めましょう。

それぞれのKBF（購買決定要因）を比較する

そして次に、それぞれのKBF（購買決定要因）について考えていきます。

KBFというのは、ユーザが製品やサービスを購入する際に重要視するポイントのことです。

もっとわかりやすく言うと、「選ばれる理由」ということです。

たとえば、「価格」「品質」「知名度」「口コミ」「デザイン性」など、様々な要因が挙げられます。

自社や競合の製品/サービスを購入するユーザが、一体何を重要視しているのかを洗い出し、整理しましょう。

整理する際は、以下のように、自社と競合をそれぞれのKBFで表にまとめてみても分かりやすいのでオススメです。

縦軸、横軸を決める

KBFを洗い出したあとは、ユーザが特に重要視するであろう要因は何かを選んでいきます。

そして、その結果を踏まえてポジショニングマップの軸を決めていきます。

たとえば、価格と品質が特に重要なKBFであるならば、以下のように軸を設定していくのが一例です。

自社と競合他社を分析し、マッピングしていく

軸が決まれば、自社と競合他社をポジショニングマップのなかにマッピングしていきます。

以上でポジショニングマップは完成です。

この図をみて、比較的安価な金額で、質の高いサービスを提供しているというのが自社の強みであることが分かります。

このようにポジショニングマップを作ることで、自社の立ち位置が簡単に把握出来るようになります。

ポジショニングマップ活用時の注意点

ポジショニングマップを活用するには、次のような注意点も意識する必要があります。

軸でポジションが大きく変わるということ

ポジショニングマップを作成する際は、軸をどうするかが非常に重要になってきます。

というのも、軸によってポジショニングが大きく変わってくるからです。

そのためにKBFの洗い出しや整理をしっかり行うことが重要です。

客観的な分析をこころがける

競合分析の結果などが主観的なものになっていると、その認識が誤っていれば分析結果も大きく変わってきます。

そのため、主観に頼った分析結果にならないよう様々な視点を持った人たち複数人で分析する、定量的なデータをもとに判断していくなどの工夫が大切です。

分析だけで終わらず、活用していく

様々なフレームワークに共通していえることですが、分析だけして終わっていてはあまり意味がありません。

分析した結果をどのように使っていくのかが重要です。

例えば

「自社の課題が見えたので、その課題をどのように解決していくか検討していく」

「自社の差別化ポイントや業界における立ち位置が見えたので、HPや会社紹介でのアピールに活用していく」

などのように、分析結果をしっかり活用して次につなげていくということが重要です。

分析だけして満足しないように注意しましょう。

ポジショニングマップの活用事例

ここからは、実際にポジショニングマップを作成した場合の事例をご紹介します。

今回は、弊社のECサイト向けのサービスであるEC-DashBoardについてポジショニングマップを作りました。

弊社製品「EC-DashBoard」のポジションは図のようになってます。

競合のツールは、データ可視化ツールとなります。

マッピングについては、縦軸を「購買データ型」と「ウェブアクセス型」にしています。

いわゆる「どんなデータを使って可視化しているのか」で縦軸を設定しています。

そして横軸はターゲットで、EC規模の大小で設定しています。

その中で弊社の製品は「中規模程度のECサイト向けでかつ購買データを中心としたサービス」のため、上の図のように配置しています。

このようなポジショニングマップを作ることで、初めてみる人に対しても、「中規模ECサイト、かつ購買型データを使ってデータ分析/可視化したい事業者向けである」ということを視覚的に伝えやすくなります。

たとえば営業資料や自社のホームページなどで活用しても効果的なので、是非覚えておきましょう。

まとめ

ポジショニングマップを使って、自社や自社製品/サービスの立ち位置を分析することで、競合他社との差別化ポイントの把握や、業界内での立ち位置、強み/弱みを把握することができます。

また、それらを把握することで、ユーザにPRする際にも自社の強みを明確に打ち出すことができます。

ポジショニングマップは、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングといったマーケティングの市場調査において重要な要素の一つです。

是非この機会に、自社や自社製品/サービスでポジショニングマップを作成してみてください。