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ECサイトの客単価を伸ばす6つの方法

ECサイトの客単価を伸ばす6つの方法

ECサイトの「売上」は「客単価」と「購入客数」の掛け算で決まります。売り上げが思うように上がらないときには、客数を増やすか客単価を上げるかで、改善策が変わってきます。

それぞれの対策を並行して行うことが多いと思いますが、今回は特に「客単価」を高める方法をご紹介していきます。

客単価を高める方法

客単価を高める方法は大きく分けて「まとめ買いを促す」か「高額商品の購入を促す」かの2通りです。

まとめ買いを促す
・各商品ページに関連商品へのリンクを貼る
・セット商品を販売する
・まとめ買いを促すクーポンを発行する
・「◯円以上の購入で送料無料」などの特典をつける
・購入履歴や閲覧履歴から好みに合わせた商品が表示されるようにする

高額商品の購入を促す
・サンプルやお試し版などを提供する

各商品ページに関連商品へのリンクを貼る

まとめ買いを促すうえでもっとも手っ取り早く取り組めるのが、商品ページに、関連商品のリンクを貼ることです。

最近では多くのECサイトが簡単にページの編集をできるはずなので、新たな費用をかけず、実施することができます。

ただし、商品のラインナップの入れ替わりが激しい場合、リンク切れが発生しやすくなるので、リンクを貼る商品選びは少し気をつけて行いましょう。

セット商品を販売する

ニーズ合わせて商品をセット販売することで、まとめ買いを促すことができます。セットの組み方は商品の種類にもよりますが「初心者向け」「中級者向け」のように、ターゲットや用途にそってセットを組むのがおすすめです。

ただし、商品をセットに組むうえで手間がかかりすぎるような場合、手間と効果を比べて実施の可否を決めましょう。

まとめ買いを促すクーポンを発行する

まとめ買いをすると値引きされる、あるいはおまけの商品がついてくる、などのクーポンを発行するのもおすすめです。

最近のECサイトサービスでは、手軽にクーポンを発行できるものも多いため、新しくECサイトを立ち上げる方は、そのようなクーポン発行の機能があるサービスを選ぶのもポイントかもしれません。

「◯円以上の購入で送料無料」などの特典をつける

「◯円以上の購入で送料無料」という方法もまとめ買いを促すのには効果的です。

もちろん、送料分のコストが発生するので何円以上に設定するのかは検討しないといけませんが「せっかくなら送料が無料になるように」と商品を追加購入してもらえる可能性が高くなります。

購入履歴や閲覧履歴から好みに合わせた商品が表示されるようにする

この方法は、専用のツールを導入しないといけない場合もありますが、とても効果的な方法です。

実際、ネット上で買い物をしていて、表示されたおすすめの商品が気になって買ってしまった経験のある人も少なくないのではないでしょうか。

サンプルやお試し版などを提供する

化粧品や食品などの場合は、サンプルを無料でプレゼントしたり、お試し版を安価で提供することで、高額商品を体験してもらうことで、新たな商品を購入するきっかけを作るのもおすすめです。

併せて、サンプルの提供後にメルマガなどでフォローするのも効果的です。

客単価が下がってしまう要因

客単価が下がってしまう最大の原因は、「やみくもな値下げ」です。

これは、今回ご紹介した割引クーポンの発行するときなどにも気をつけたい点ですが、値下げをすれば当然客単価は下がりやすくなります。一方で、これまで商品を購入したことがなかった人に、購入してもらうきっかけ作りになるので、顧客数を増やすのには効果的です。

値下げはやみくもに行うのではなく、自社の課題が「客数」にあるのか、「客単価」にあるのかなどを見極めて実施しましょう。



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