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営業の外注とは?メリットやデメリット、外注費の相場を解説

経営者や自営業者の中には、商品やサービスの開発と営業やマーケティング業務の両立がうまくいかず悩んでいる方も多いのではないでしょうか?そのような時に役に立つのが営業業務の外注です。

そこでこの記事では営業業務を外注する場合のメリット、デメリット、費用の相場、発注先を選定する際のポイントなどを解説します。

営業の外注とは

営業の外注とは、顧客を獲得するための営業活動を外部のサービス、人材に委託することです。

営業代行業を行なっている企業に委託する場合が多いですが、近年ではクラウドソーシングなどを活用して個人に委託することも手軽にできるようになってきています。

営業業務を発注している企業は1割未満?

以下は弊社で行なった企業の外注の費用に関する調査結果です。

Q.現在、事業推進において「毎月」外注している機能(相談も含む)はありますか?

A.

経営・マーケティング業務を毎月外注している企業は9.6%
調査概要
調査母数:342名(経営者、自営業者)
調査日:2018年5月2日、KUROCO株式会社調査分析

毎月外注している(金銭を払っている)場合は、毎月支払っている金額について当てはまるものを選択、バラつきがある場合は大体の平均金額を選択してもらっています。金額については税別。外注していない場合、あるいはスポットでの外注の場合は「毎月の外注はしていない」を選択してもらっています(例えば、毎月税理士に顧問料を支払っている場合は当てはまる金額を選択するが、年に1回の確定申告時のみである場合は「毎月の外注はしていない」を選択)。

この結果を見ると、最も外注率の高い業務は税務業務で、経営者・自営業者全体の2割近い19.3%(342名中66名)が「毎月外注している」と回答しているのに対して、営業業務が含まれる経営・マーケティング業務では9.6%と1割未満に留まっています。

商品やサービスを販売していくうえで、その魅力を伝える営業業務はとても重要な役割を担っています。そのため、外部に委託せず自社の人材で行う場合が多いのが、その他の業務に比べて外注している企業の割合が低い要因となっているのではないかと考えられます。

営業を外注するメリット

営業業務を外注する企業の割合は高くはありませんが、外注することで得られるメリットも大きいです。具体的には以下のようなメリットが考えられます。

  • リソース不足の解消
  • ノウハウ不足の解消
  • コストの効率化

リソース不足の解消

個人事業主や規模が大きくない企業では、商品の開発やサービスの運用に人材や費用をかけたい場合も多いです。その際に、商品を販売する営業業務を外部の企業や人材に担ってもらうことでリソース不足を解消することができます。

ノウハウ不足の解消

営業活動には、コミュニケーション能力や提案力、人脈など、様々なスキルやノウハウが求められます。営業のノウハウを持った人材が社内にいない場合には外部に委託することで問題を解消することができます。
営業活動を専門にしている人材に取り組んでもらうことで、定期的なアポイントメントの獲得に繋がる可能性も高くなります。

コストの効率化

営業を専門とする人材を自社で雇用する場合、当然コストは固定化してしまいます。一方、営業業務を外注している場合、成果報酬などの報酬体系を選べる場合もあります。また、商品、サービスの販売状況に応じて営業業務の委託量を調整することもできるため、コストを効率化につながります。

営業を外注するデメリット

営業業務を外注するメリットを解説しましたが、当然デメリットもあります。

  • 営業活動のブラックボックス化
  • 情報流出のリスクが高まる

営業活動のブラックボックス化

営業活動を外部で行なってもらうと、どのような営業活動を行なっているのか、どのように提案をしているのかが見えづらくなります。

営業活動がうまくいっていない際、どこに原因があるのか見えづらくなってしまったり、顧客の生の声に触れずづらくなったりするため、定期的に自社の人材が営業に同行するなどして営業活動を把握することも重要です。

情報流出のリスクが高まる

顧客の情報を持っているのが自社だけではなくなるため、情報流出のリスクも高くなります。外部に委託する場合にはセキュリティ面に配慮できているかなどもチェックするのが重要です。

営業を外注する際の外注費の相場

営業業務を外注する場合、主な報酬体系は

  • 成果報酬型
  • 固定報酬型
  • 固定費用、成果報酬額の複合型

の3つになります。

成果報酬では、成約を成果とする場合もあれば、アポイントを成果とする場合もあり、それぞれの相場は以下の表のような金額です。

報酬体系外注費の相場
成果報酬アポイント1件:2万円程度
成約1件:売上の4割程度
固定報酬月50万円程度
複合型固定報酬が30万円程度、加えて成果報酬

ただし、実績やサポート範囲などによっても金額は異なってくるため、実際に発注を検討する場合は数社の見積もりを依頼してみるのがおすすめです。

参考:営業代行の平均費用と料金相場|早見表つき【2022保存版】

専門性が高いため、費用は高い場合が多い

以下は弊社で以前行なった企業の外注の費用に関する調査結果です。

Q.現在、事業推進において「毎月」外注している機能(相談も含む)はありますか?毎月外注している(金銭を払っている)場合は、毎月支払っている金額について当てはまるものを選んでください。バラつきがある場合は大体の平均金額を選択ください。

A.

経営・マーケティング業務では、3割近い経営者自営業者が毎月11万円以上と回答している
調査概要
調査母数:342名(経営者、自営業者)
調査日:2018年5月2日、KUROCO株式会社調査分析

ほとんどの業務において、外注金額は半数程度が5万円以下であることがわかります。2割程度は1万円以下であることから、毎月外注していたとしても、かなり安価に支援を受けている企業・自営業者が多いことが伺えます。

一方で、営業業務が含まれる経営・マーケティング業務では、3割近い経営者自営業者が毎月11万円以上と回答していることから、専門性の高い業務については比較的高い外注費を支払っていると言えるでしょう。

営業外注会社の選定ポイント

営業業務の発注先を選ぶ際には以下のようなポイントに注意しましょう。

  • 実績を確認する
  • 業務範囲を明確にする
  • 費用対効果を確認する

実績を確認する

発注先がどのような商品、サービスの営業を得意としているのか、実績から確認しましょう。

商品、サービスの価格帯やターゲットなど、自社と似た実績があれば営業活動で結果を出してもらえる可能性も高いです。逆に得意としている商品やサービスの特性が自社のものと異なる場合には、近い商品、サービスでの実績がないか確認してみましょう。

業務範囲を明確にする

営業業務といっても、その業務内容は様々です。アプローチする見込み客のリストはどのように準備するのか、商談まで行なってもらえるのか、追加でコストがかかるものはあるのかなど、事前に確認しましょう。

費用対効果を確認する

発注前であれば、成約件数などのシミュレーションを出してもらうなどして、費用が成果に見合いそうかを確認しましょう。

発注後も、実際に上がっている成果と費用が見合っているのかは必ず定期的に確認するようにしましょう。

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