売上はアクセス数とコンバージョン率と客単価のかけ算で成り立っています。アクセス数や客単価が横ばいであっても、コンバージョ率が上がれば売上は上がるのです。

アクセス数を増やすためには広告を出したりSEO対策をしたりとコストがかかりがちですが、コンバージョン率はサイト内の改善で上げられる場合が多いです。

そこでこの記事では、ECサイトの”コンバージョン率”を上げるために押さえておくべきポイントをまとめました。「サイトのコンバージョン率を上げたい」「売上が今ひとつ上がらない」と感じている方は参考にしてみてください。

課題を見極めるデータ分析施策

効率よく売上を伸ばすためには、正しく課題を見極めることが大切です。

「売上を伸ばしたいのでとりあえずサイトの導線を変えてみよう」とするのではなく、まずは自社サイトに必要な施策が「コンバージョン率を上げる施策」なのかそれ以外なのかを分析することが大切です。そのためには、次の施策として挙げている指標をチェックしましょう。

ここに上げている指標はECサイトの現状を把握するうえで必ずおさえておきたい指標です。ここに上げている指標が上がっているのか下がっているのかを把握しておくことで、自社の課題を正しく見極めることができます。各指標の詳細は「ECサイトの売上を伸ばす！担当者が見るべき指標」で解説しています。

ちなみに、ECサイトにおけるコンバージョン率はアクセス数に対する、購入件数の割合です。

下の図は、弊社クライアントの売上とそれを構成する指標の推移をまとめたものです。

このクライアントの場合、売上は前月比、前年同月比ともにマイナスとなっています。

売上を分解していった指標を見てみると、”既存顧客の購入件数”、”1回あたりの購入点数”、”購入率”が前月比マイナスとなっていることが分かります。このことから、”既存顧客へのアプローチ”、”併売の促進”、”サイト訪問者の購入への誘導”を強化することで、効率よく売上を伸ばせそうだと推測できます。

このように、売上を構成する指標を分解してチェックすることで対策するべき部分を明らかにすることができます。

ユーザーの動きを知るための施策

コンバージョン率に課題があった場合は、さらに細かくユーザーの動きを見ることで、課題をより明確にすることができます。

これらの割合をチェックすることで、サイト全体、商品ページ、カートのページのどこでユーザーが離脱しているかを知ることができます。下の表のようにCVRをはじめ、各ページへの誘導率も推移を確認できるようにしておくと、サイトの現状をより把握しやすくなります。

コンバージョンそのものを改善するためのチェックリスト

「お問い合わせ」や「お申し込み」といった、契約や購入に近いコンバージョンしかない場合、興味はあるが購入するほどではないユーザーを逃してしまうことになります。その場合、「資料請求」などの比較的ハードルの低いコンバージョンを設定することでコンバージョン率を高めることができます。

このコンバージョンは「お問い合わせ」や「お申し込み」といったコンバージョンに比べて購入にいたる確度は低いので一概にそれまでのコンバージョン率と比較して改善したと見なさないように気をつけましょう。しかし、「資料請求」などで一度コンバージョンしたユーザーにメールなどでアプローチすることで契約数、購入数を増やすことができるはずです。

また、「資料請求」の資料も”サービスの詳細”だけでなく、”事例集”や”ノウハウ集”のように種類を増やすことで、より幅広い確度のユーザーのコンバージョンを獲得できます。

カートを改善するための施策

商品をカートに入れたものの購入に至っていないユーザーが多い場合には、入力フォームを改善しましょう。

フォームのエラーをなくすことはもちろん、必要ない項目は極力なくしたり、任意入力にしましょう。また、途中で離脱しようとしたユーザーに「このページを離れますか？」などの表示をするような離脱防止ツールの導入なども効果的です。

サイトの導線を改善するための施策

カートまで到達せずに離脱しているユーザーが多い場合には、サイト内の改善が必要です。アクセス数の多いページやトップページ、カートへの導線などを中心に分かりやすいサイトになるように改善していきましょう。

集客を改善するための施策

サイトの直帰率が高かったり、商品ページへの遷移率が低い場合には、そもそも集客しているターゲットが適切ではない可能性が高いです。出向先や広告文を見直してみましょう。

また、既存顧客へのメールアプローチなどを強化することでコンバージョン率を改善できる場合があるので、十分に取り組めていない場合には検討してみましょう。

データに基づいて適切な対策を行う

売上を上げるために重要な指標をチェックすることで、自社サイトの課題を明確にすることができます。自社の課題がコンバージョン率にあった場合にはぜひ今回ご紹介したような施策を活用して、対策してみてください。

また、この記事で行ったような指標の把握はエクセルなどで集計して行うこともできますが、データ量が多い場合は専用のツーツを使って行うのがおすすめです。弊社では、CPM分析をはじめとしたECサイトに必要なデータ分析を簡単に実践できる「EC-Dashboard」を提供しています。
（今回記事内でご紹介した指標をまとめた表も、月次レポートとしてお渡ししています。）