売上は客数と客単価のかけ算で成り立っています。つまり、客数と客単価それぞれを上げることで売上も上がっていきます。

この記事では特にECサイトの”客数”を上げるために押さえておくべきポイントをまとめました。「サイトの購入客数を上げたい」「売上が今ひとつ上がらない」と感じている方は参考にしてみてください。

課題を見極めるデータ分析時のチェックリスト

効率よく売上を伸ばすためには、正しく課題を見極めることが大切です。

「売上を伸ばしたいのでとりあえず集客に力を入れてみよう」とするのではなく、まずは自社サイトに必要な施策が「購入客数を上げる施策」なのかそれ以外なのかをチェックしましょう。

ここに上げている指標はECサイトの現状を把握するうえで必ずおさえておきたい指標です。ここに上げている指標が上がっているのか下がっているのかを把握しておくことで、自社の課題を正しく見極めることができます。各指標の詳細は「ECサイトの売上を伸ばす！担当者が見るべき指標」で解説しています。

ここでは、”客数(購入件数)”とそれを構成する”新規客数の購入件数”、”既存客数の購入件数”の意味を確認しておきましょう。

【客数(購入件数)に関連する指標】
客数(購入件数)：一般的にECサイトにおける購買状況の分析に使う”客数”は、”商品を購入した人の数”ではなく”商品の購入が発生した回数”のことをさします。これを分かりやすくするため、”客数”ではなく”購入件数”という言葉を使うことも多いです。
新規客数の購入件数：初めて商品を購入した人の購入件数。
既存客数の購入件数：過去の商品を購入したことがある人(リピーター)による購入件数。客客数(購入件数)は”新規客数の購入件数”と”既存客数の購入件数”の足し算で構成されている（客数(購入件数)=新規客数の購入件+既存客数の購入件数）。

下の図は、弊社クライアントの売上とそれを構成する指標の推移をまとめたものです。

このクライアントの場合、売上は前月比、前年同月比ともにマイナスとなっています。

売上を分解していった指標を見てみると、”既存顧客の購入件数”、”1回あたりの購入点数”、”購入率”が前月比マイナスとなっていることが分かります。このことから、”既存顧客へのアプローチ”、”併売の促進”、”サイト訪問者の購入への誘導”を強化することで、効率よく売上を伸ばせそうだと推測できます。

このように、売上を構成する指標を分解してチェックすることで対策するべき部分を明らかにすることができます。

新規顧客の購入件数を上げるためのチェックリスト

自社の現状が把握できたら、実際に行なっている施策をチェックしていきましょう。今回は特に客数(購入件数)に課題がある場合の対策方法をチェックリストとしてまとめています。

まずは客数(購入件数)に課題がある場合のうち、特に”新規顧客の購入件数”に課題がある場合の対策を確認していきましょう。

新規顧客の主な集客方法は検索エンジン、SNS、広告です。行なっていない施策がある場合は、実施を検討しましょう。すでに取り組んでいる場合には、検索エンジンで狙うキーワードや、広告の配信先などを見直すことで、より効果的にターゲットを狙えないか検討しましょう。

また、商品によっては無料サンプルなどでまず自社の商品を試してもらうのも効果的でしょう。

既存顧客の購入件数を上げるためのチェックリスト

既存顧客の購入件数をあげるためには、メルマガやクーポン、カタログなどを活用して、繰り返しサイトに訪問してもらうきっかけを作ることが重要です。

また、それらの施策を効率よく行うためには、すでに何度も自社サイトで商品を購入してくれている人の購買傾向などを分析するのも効果的です。

CVRを上げるためのチェックリスト

ここまでは、そもそもサイトへの訪問数を増やす施策を挙げてきましたが、訪問数を増やさなくても、サイト内を改善しCVR（コンバージョン率）を高めることで、購入件数を上げることができます。

CVRを上げるために必要なのは、より分かりやすく使いやすいサイトにしていくことです。より詳しい内容は「ECサイトのコンバージョンを上げる２５のチェックリスト」でも解説しているので、興味のある方はぜひチェックしてみてください。

データに基づいて適切な対策を行う

売上を上げるために重要な指標をチェックすることで、自社サイトの課題を明確にすることができます。自社の課題が購入件数にあった場合にはぜひ本チェックリストを活用して、効果的な対策を検討してみてください。

また、この記事で行ったような指標の把握はエクセルなどで集計して行うこともできますが、データ量が多い場合は専用のツーツを使って行うのがおすすめです。弊社では、CPM分析をはじめとしたECサイトに必要なデータ分析を簡単に実践できる「EC-Dashboard」を提供しています。
（今回記事内でご紹介した指標をまとめた表も、月次レポートとしてお渡ししています。）

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