KUROCO株式会社代表の齋藤です。今回はサイト改善のためのCVRの分析・可視化方法について、深堀したいと思います。

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CVRのプロセスを比較しよう

図 【CVR詳細分析】サイト流入～購入までのプロセス

上図は、異なるブランドサイトの流入ユーザ数⇒商品閲覧ユーザ数⇒カート訪問ユーザ数⇒購入件数を比較したグラフとなります。ブランドAの方が流入ユーザ数は多いですが、最後購入に至っている件数はブランドBの方が多くなっています。

ブランドAとブランドBのCVR（購入率）を比較すると、

ブランドAのCVR＝1.34%
ブランドBのCVR＝2.20%

となります。

このブランドAとBのCVRの違いが分からなければ、ブランドAのCVRを上げることはできません。そこで、上図のようにサイト流入から購入までのプロセスを分解することで、その違いを把握します。

ECサイトも実店舗と同様、お店の中に入り（流入ユーザ数）、商品を見て（商品閲覧ユーザ数）、カゴに商品を入れ（カート訪問ユーザ数）、レジで決済します（購入）。そのプロセスの中のどこで離脱しまっているのかを分析することで、何を改善すべきかが見えてくるのです。

上図の例で言うと、ブランドAとブランドBでは、カート訪問から購入に至る転換率が大きく異なることが分かります。いわゆるカート落ちの差です。

従って、ブランドAとBのカートにおけるテキストやデザインの違いや、カート落ちユーザに対する施策の違いなどを棚卸して、ブランドＡにてやり切れていないことがあれば実施することで、改善に繋がっていくことでしょう（仮説）。

また、サイトの比較ができなくても大丈夫です。一つのサイトであっても推移を見ることでその原因究明ができます。

図　アクセス～購入までの各プロセスにおける転換率の推移

上図のように先ほどの各プロセスにおける転換率の推移を見ることで、どの箇所にてCVRの増減に影響を与えているのかを確認することができます。

その上で、過去と現在との施策の違いを棚卸することで、改善へと繋げることができるのです。

今回はここまで。ぜひ一度自社のデータを確認してみてください。

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