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ECサイトのクーポン活用 4つのコツとは？利用率を上げるポイントを解説

2020.11.13

ECサイトでのクーポン活用は、新規顧客獲得やリピート率アップに効果的な手法として、多くのECサイトですでに取り組まれています。ところが、発行したものの今ひとつ効果が感じられないというEC担当者の方も多いのではないでしょうか。

そこでこの記事では、ECサイトにおけるクーポン活用の「コツ」や「注意点」について解説します。

クーポン活用のメリット

ECサイトでのクーポン活用は、クーポンの発行自体には追加コストがかからないのが大きなメリットです。

また「新規顧客獲得」や「リピート率アップ」はもちろん、「在庫処理」や「まとめ買いの促進」など幅広い目的に活用できるのも特徴です。

ECサイトでクーポンを活用する時は、以下のようなポイントをおさえて実行するのがおすすめです。

一つ一つ確認してみましょう。

クーポンというと「割引き」「値引き」のイメージが強いものですが、実際は「送料無料」「おまけをつける」などいろんなパターンが考えられます。

ユーザーごとに興味を惹かれるポイントは様々なので、いろんなパターンを試してみるのがおすすめです。クーポンの内容にバリエーションをつけることで、ユーザーに飽きられにくくなる効果も期待できます。

クーポンは「新規顧客の獲得」や「リピート率の向上」に効果的ですが、「在庫消化」や「口コミの促進」にも活用できます。

何を目的にしているかによって、クーポンの内容はもちろん、発行後の効果検証でみるべきポイントも変わってくるはずです。

たとえば処理したい在庫がある場合には、対象商品を割引したり、人気の商品のおまけとしてプレゼントするようなクーポンを発行するのが効果的です。その場合、効果検証をするときうには当然「売上が伸びたかどうか」よりも「対象商品の在庫をどれくらい消化できたか」を確認することになります。

配布対象者の見極めも、目的に合わせて適切に行うことでより効果の高いクーポン施策を実現することができます。

たとえば「リピート率の向上」を目的にクーポンを発行するとき、すでに定期的に商品を購入している人にクーポンを送っても、あまり効果は得られません。

リピート率を向上させるためには、購入頻度が低い人や一定期間商品を購入していない人向けにクーポンを発行したほうが効率よくリピート率を高めることができます。そのような施策を実行するためには、購入頻度や最終購入日などを確認できるような顧客管理も欠かせません。

繰り返しにはなりますが、クーポン施策を実行する時には、目的に合わせて効果を検証しましょう。

利用しているシステムなどにもよりますが、クーポンを利用したユーザーの情報や、クーポンを利用した人による売上などが把握できるように設計して実施しましょう。

また、しっかりと効果を見極めるためには、事前に目的を決め、どういった効果を期待するのかまでを明確にしておくことが大切です。

クーポンを活用する時に気をつけたいのは、「頻度」です。頻度に気をつけたほうがいい理由は次の３つです。

クーポンの多くは使用されることで利益率が下がります。「売上は上がったのに、利益が全然出ていない」という状況にならないように、利益も意識した頻度でクーポンを発行していきましょう。

お得に購入できるクーポンが度々発行されると、ユーザーによっては「クーポンが発行されてから買えばいいか」と考える人も出てきます。この場合も利益率の低下に繋がってしまうので気をつけましょう。

値引きの頻度が高いと、安売りのイメージがついてしまう危険性もあります。もちろん自社の方針にあっていれば問題ありませんが、ブランドによってはイメージダウンに繋がる可能性があるため、注意しておきましょう。