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データ分析

自社の「CVR」と「リピート率」の全体傾向を見てみよう

自社の「CVR」と「リピート率」の全体傾向を見てみよう

KUROCO株式会社代表の齋藤です。

今回は「中小企業のデータ活用の現状」と「”CVR”と”リピート率”の分析方法」について解説します。

十分データ活用ができている中小企業は全体の23%

弊社は主に中小企業向けのデータ分析・活用支援を行っております。(ただ最近は有難いことに、中堅~大手企業からもご相談いただくことが増えています。)

先日、中小企業経営者(従業員数5名~99名)500名に対して、データ活用のニーズを聞いたので、まずはそちらをご紹介させてください。(2021年8月、WebアンケートにてKUROCO調べ)

Q.会社の売上アップに向けて、社内に蓄積されているデータ(販売実績データや取引データ、営業関連データ、商品や顧客マスタデータ等)の分析や活用をしたいと思いますか。最も当てはまるものを一つだけ選んでください。

図1 中小企業のデータ活用に対するニーズ

弊社の資料を見たりセミナー参加されたことのある方の中には覚えている方もいらっしゃるかもしれませんが、一般財団法人 商工総合研究所の『中小企業のIT活用 平成27年』とほとんど傾向が変化していないことがわかります。
参照:https://www.shokosoken.or.jp/chousa/youshi/27nen/27-8.pdf ※こちらのP.53(右下にページは記載)

平成27年から5年以上経過し、その間にデータ分析や活用の需要は増えてきています。にも関わらず、上図で示した通り、

  • 十分データ活用ができているのは全体の23%
  • 半数がデータ分析・活用をしたいと思っているが、出来ていない

となっています。これを見て、もっともっと中小企業向けのデータ分析・活用の意義やメリットを発信していかなければならないと強く感じました(「頑張ります!」)。今回はその統計データは省きますが、データ分析・活用ができていない最大の理由は人材の不足になります。特に売上利益の最大化を目的とするビジネスに活用するためのデータ分析人材は、かなり少ないのが実態です。

もしかしたら、大企業にはそのような人材が少しずつ増えているかもしれませんが、中小企業にまでは至っていないのでしょう。だからこそ5年前から変化のない状況となっているのだと思います。

さて、上図に戻ると、「データ分析や活用をしたいと思っているが十分に出来ていない」と回答した経営者のうちの6割近くがお金を払ってでも活用できるようになりたいと回答しています。

はい、弊社ではコンサルティングも研修もデータ分析・可視化ツールも支援可能ですので、ご興味ある方はぜひ下記よりお声がけください。笑
https://form.k3r.jp/cm_consulting/contact

「CVR」と「リピート率」の全体傾向

さて、本日のタイトルである【「CVR」と「リピート率」の全体傾向】についてですが、どんな業態でも非常に重要な指標になります。ビジネスはお客様がいてこそ成り立っており、そのお客様の行動プロセスを簡単に示すと、

  1. 店舗やサイト等に訪問する【集客】
  2. 訪問した後、(資料請求や問合せ、接客・営業活動を経て)購入する【CV】
  3. 再度購入・取引する【リピート】

となり、CVRとは1から2に遷移する割合、リピート率とは2から3に遷移する割合となるため、非常に重要な指標となるのです。

図2 ブランド別のCVRとリピート顧客数構成比の比較

上図はそれを表した例となります。複数ブランドを展開している企業において、ブランド別の購入率(CVR)を縦軸、全購入におけるリピート顧客の割合を横軸(疑似的なリピート率)、売上を円の大きさで表しています。また、前月からの推移も円の色で分かるようにしているグラフとなります。

上図と同じように、ブランド別や事業別、店舗別等でCVRとリピート率を可視化することで、各ブランド(あるいは事業や店舗)のそれぞれの指標の差がパッと分かります。その上で、その差がどこから来ているのか深堀分析したり、指標の高いブランドや店舗で実施している施策を横展開できるか検討していくことに繋がります。

単一ブランドの場合、例えば、数か月間の結果を表示し、その推移を見ていくことも良いと思います。その際、指標の良かった月や悪かった月において、どんな施策を実行したのかを棚卸することで、次の施策に向けた改善・強化に繋げられるでしょう。BtoB業態であっても同様です。

CVRについては、サイトへの資料請求や問合せに設定したり、商談率や成約率で置いてみると良いでしょう。

クライアントの規模別や業種別、あるいは営業担当者別でセグメントすると、強みや改善すべきポイントが把握できるかと思います。

今回はここまで。ぜひ一度自社のデータを確認してみてください。

売上・利益を伸ばすデータ活用 3つの事例

この資料では、私たちが様々な業態の企業に対して行ってきたデータマーケティングの結果や、実際に行っているデータ分析のノウハウをご紹介します。是非参考にしてみてください。

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