1. HOME
  2. ブログ
  3. データ分析
  4. 施策に落とせる顧客分析の事例

KUROCO NOTE

データ分析・活用ノウハウや調査報告などを発信しています

データ分析

施策に落とせる顧客分析の事例

施策に落とせる顧客分析の事例

KUROCO株式会社代表の齋藤です。

以前のブログ「データ分析は施策に落とせなければ意味がない」でお伝えした通り、データ分析は施策に落とせなければ意味がありません。

データ分析結果に基づき仮説を固めて実行に移す。施策実行したことにより結果が本当に出たのかどうかを検証し、必要に応じて改善していく。このサイクルを回していくことが大切です。

そこで今回は「施策に落とせる顧客分析の事例」をご紹介します。

株式会社ワークマンの売上を2倍にした「エクセル経営」

最近【ワークマン「しない経営」】を読みました。ここ5-6年の間に売上を2倍にしたワークマン。その背景には、ストレスとなること、無駄なことを徹底して「しない」という意思決定をしたことがありました。

特に驚いたのが、短期的な目標は定めずノルマも課さない、ということです。長期的な目標は定め、そこは達成するまでやり続けるということはブラしませんが、後はある意味社員に特に求めない、ということを私は読んで感じました。

普段、KGI、KPIを定めてスピーディにPDCAを回していくことをある意味当たり前と思ってやってきましたが、そうではない方法も企業(風土、戦略)によってはあり得るのだと大変勉強になりました。

「しない経営」をしているワークマンですが、唯一トップ含めて全社員がしていることが「データ分析」です。「エクセル経営」とまで呼んでおり、現時点で10年近く全社員に対してデータ分析研修を社内で行っております。

使っているツールは「エクセル」です。

私も常々言っておりますが、特にビジネスにおけるデータ分析は、エクセルで十分、いやエクセルが最適だと思っています。

もちろん膨大なデータを整理するためにはSQLなども必要になってきますが、実際に打ち手に繋げるような分析・活用は、エクセルがとても有効だと思っています。

ワークマンは、エクセルを使って自社のデータを分析して売上を飛躍的に伸ばしているのです。これこそ、ビジネスにデータを活用できている好事例だと思います。

施策に落とせる顧客分析の事例

さて、それでは今回も施策に落とせるデータ分析事例をご紹介します。

図1.顧客軸での売上因数分解

売上減少要因を把握するに当って、因数分解していくことをよくやります。その際に、MECEにロジックツリーで分解していくことが重要ではありますが、例えば上図のように売上増減している原因を因数分解することで、どこで問題が起きていそうかを把握することができます。

例えば、上図の場合は
・毎年会員のユニーク客数が減少している
(非会員は13期まで減少していたが、14期には増加できている)
・会員、非会員とも直近の14期は1回当り購買点数が減少している
というのが、売上減少の数値的な要因と言えます。

売上を上げる施策は無数にあります。全てに手を付けることは難しいですし、施策が多ければ多いほど力も分散してしまいます。売上を上げるため(あるいは下げ止めるため)には何をすべきなのかを判断するためにもこのように因数分解して数値比較することはとても重要です。

この売上の因数分解だけでもやるべき施策の優先順位を付けることに繋がるでしょう。

図2.会員の初回購入期別の継続状況

それでは
・毎年会員のユニーク客数が減少している
という部分をもう少し深掘りしてみましょう。

上図は、毎期の新規会員が次の期以降にどの程度継続しているのかを図示したものです。翌期の継続率が非常に低いことが見て取れます。ユニーク客数の減少は一度会員となった新規顧客が次の年に継続していかないことが原因と言えるでしょう。

図3.会員の購入回数別の継続割合

そして上図は購入回数別の継続会員数と離脱会員数(※離脱:一定期間購入がなくなってしまった)を比較したグラフとなります。1回しか購入のない会員の継続率はとても低く、2回、3回と購入回数が増えるに従って、継続割合が増えることが分かります。

従って、1回購入してくれた新規会員に対して、まずは2回、そして出来れば3回リピートしてもらうことでその先の継続率が大きく変わってくることが言えそうです。まずは初回購入者にもう一度購入してもらう施策を講じることが重要だと言えるでしょう。

売上・利益を伸ばすデータ活用 3つの事例

この資料では、私たちが様々な業態の企業に対して行ってきたデータマーケティングの結果や、実際に行っているデータ分析のノウハウをご紹介します。是非参考にしてみてください。

関連記事