ECサイトの運営には様々なコストが発生します。中には、商品が売れて売上が上がっているのに、いまいち利益が上がっていないという運営者の方もいるのではないでしょうか。

そこでこの記事では、ECサイトの収益性を高めるための集客のポイントについて紹介します。

ECサイトの収益性を左右するのは「集客コスト」

ECサイトの運営で発生する主なコストには以下のようなものがあります。

• 原価
• 仕入れ費用
• サイト集客費用
• システム費用
• 商品管理費用
• 出荷費用
• クレジットカード手数料
• 代引き手数料
• 販促費用

上に挙げたような項目を1つ1つを見ていけば無駄なものが見つかるかもしれません。しかし、多くはそれ以上コストを抑えるのは難しかったり、より安価な手法もあるが手法を乗り換える際に多大なコストがかかるというものも少なくありません。

そこで、ECサイトの収益性を高めるうえで特に注目したいのが”サイト集客費用”です。Web広告などを活用した集客は日単位での調整も可能ですし、効果の測定も正確に行うことができます。

広告の「新規顧客の獲得単価」に注目して営業利益率29%

広告の「新規顧客の獲得単価」を日単位で調整することで営業利益率29%を達成している企業に、美容・健康食品のネット通販を手がける北の達人コーポレーションというところがあります。

参考：高収益の経営体質を作るには？営業利益率29%の北の達人に学ぶ「利益重視型マーケティング」の実践法

北の達人コーポレーションが高い営業利益を達成している要因は、売上よりも利益に重点を置いた広告運用を行なっているためです。詳細な分析手法は該当の記事をご確認いただくと分かるのですが、出稿している各広告の効果を日単位で分析し、利益への貢献度が低い広告を停止していくことで、仮に売上自体は伸びなくても利益は最大化されるようなサイト運営を実現しています。

ここまで詳細な分析が必要かどうかは企業の戦略や広告予算の規模によってくるとは思いますが、北の達人コーポレーションのような高い収益性を実現するための細やかな検証・改善ができるのは、Web広告ならではの戦略です。

リスティング広告やディスプレイ広告などのGoogleのサービスを利用した広告運用は、設定やタグの設置などを正しく行えば、Google広告のサイト内でもそれなりの分析ができます。とはいえいきなり社内の人員だけで運用、分析まで行うのは簡単ではないため、専門の企業にサポートしてもらうか、中長期的な目線で運用することは必要です。

専門の企業に運用を委託する場合は、検証・改善までしっかり行なってくれる企業に依頼するのがおすすめです。

検索流入でより高い収益性を目指す

サイト集客で広告と並行して取り組むべきなのは、検索エンジンからの流入を増やすための対策、いわゆるSEOです。検索エンジンはユーザーが知りたいことを検索して様々なサイトを訪問するため、よりたくさんの人が知りたい情報を提供することで検索エンジンからの流入を増やすことができます。

検索エンジンからの流入を増やすことが収益性の向上につながる理由は、検索エンジンからの流入はクリックごとのコストがかからないためです。

エンタープライズSEOプラットフォームを提供する英国企業DeepcrawlのCEOも、有料広告に予算をかけすぎず検索エンジンからの流入を増やす取り組みを行うことで、中長期的に低コストな顧客獲得を目指すことを推奨しています。

参考：より良い顧客体験をもたらし、売上やロイヤリティの向上につながる「検索ファースト」の考え方

ただし、SEOに取り組むうえで以下の点には注意しなければいけません。

• 一定の知識が必要
• コストは0ではない
• 長期的な取り組みになる

まず、闇雲にサイトに記事をアップするだけでは検索エンジンでサイトが上位に表示されることはありません。一定の知識に基づいて運用しなければ、効果をあげるのは難しいです。

また、「長期的に低コストを実現できる」と言っても、日々の運用にはそれなりの時間と人的なコストがかかります。ある程度アクセス数が伸びてくればサイトの更新頻度を落としてコストを抑えられますし、追加のコストをかけずに日々サイトにユーザーが集まります。しかし、そこにたどりつくまではそれなりのコストと時間がかかることを念頭に置いて取り組みましょう。

そして、とにかく長期的な取り組みになることにも気をつけなければいけません。SEOに割く人員やコストにもよりますが、数ヶ月で効果が出るようなものではありません。少しやって効果が見えないからとやめ更新をやめたり再開したりを繰り返していてもアクセスはなかなか伸びないため、年単位で継続していくことが必要です。

メールでの集客は低いコストで高い効果が期待できる

サイト集客で、必ず取り組んだほうがいいのはメールアプローチです。既存顧客のメールアドレスなどの情報が少しでもあるなら、定期的なメール配信は必ず行いましょう。

広告予算が少なかったりする場合は、メールからのアクセスはとても重要な集客経路になります。1,2週間に1回でもメールを配信すれば、定期的にアクセスが集まることになりますし、それを繰り返すことで検索エンジンからの流入も増えやすくなります。

また、既に商品を購入したことの既存顧客は、新規顧客に比べて商品を購入するハードルが低いため、少ないマーケティングコストで高い効果を期待することできるのです。

まとめ

今回は、ECサイトの収益性を高めるための集客のポイントについて紹介しました。

短期的に低いコストで顧客にアプローチするためには、まずメールマーケティング、加えて予算が確保できるのであればWeb広告、さらに長期的な予算も確保できるなら並行してSEO対策にも取り組んでみましょう。