ECサイトを運営している小売店やメーカーはもちろん、BtoBの事業を行なっている企業にとっても顧客を獲得していくうえで、ユーザーの会員化は重要な施策です。
そこでこの記事では、会員獲得に使える13の施策やコツ、企業の成功事例を解説します。
目次
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会員獲得に使える13の施策
会員獲得施策には次のようなものがあります。
- セールの実施、クーポンの発行
- キャンペーンの実施
- SEO対策
- メルマガの配信
- LINE@の運営
- サイト内改善
- Web接客ツールの導入
- 外部サイトの活用
- SNS運営
- Web広告
- その他広告の活用
- プレスリリース
- イベント/セミナーの開催
セールの実施、クーポンの発行
セールやクーポンを会員限定などで実施するのは会員獲得に効果的です。
ただし、セールやクーポンは、まとめてしまえば”値引き”です。商品がお得に手に入るのは、購買促進には効果的ですが、当然利益や顧客単価は下がることのに注意しておきましょう。
キャンペーンの実施
セールやクーポンと似ていますが、会員登録した人への特典を用意するなどのキャンペーンで会員登録を促進することができます。
期間限定などにすることで、今のうちに登録しておこうと思わせて会員登録の促進につながります。
メールマガジンの配信
メールマガジンの配信は、メール配信システムなどがあれば追加でコストがかからないため、非常に効率のよい施策です。メールマガジンで上記にあげたような会員限定のセール、クーポン、キャンペーン情報などを発信していたり、会員に役立つ情報を発信していることをアピールして、会員獲得につなげることができます。
LINE@の運営
LINE@とは、企業や店舗の公式アカウントのことで、メールマガジンのLINE版のようなシステムです。特にBtoCのビジネスでは、ユーザーはメールよりもLINE@のほうがよく利用していたり、クーポンなどを発行した際にもLINE@のほうが使いやすい場合も多いため、会員獲得に役立ちます。
サイト内改善
上記のような施策で会員登録を促しても、登録フォームが使いづらかったり、登録までの導線が分かりづらかったりすると会員登録にはつながらなくなってしまいます。クーポンやキャンペーン、集客施策を実施する前にサイト内に問題がないかはチェックしておきましょう。
Web接客ツールの導入
サイト内改善に近い施策として、Web接客ツールの導入も効果的です。ユーザーのサイト利用をサポートしたり、フォームからの離脱を防いだりする機能もあれば、ユーザーの行動データから最適なクーポンやセール情報を表示したりする機能があるものもあります。
会員登録のコンバージョン率を高めるのに効果的な施策です。
SEO対策
SEO対策を目的としたブログ記事が溜まってきて検索エンジンで常に掲載されるようになれば、かなり安定した集客が見込めるようになります。そこまでたどりつけば、他の広告施策に比べてかなり高い費用対効果を実現できます。
ただし、SEO対策による新規顧客の獲得は簡単ではありません。なによりも時間がかかります。はじめは、SEO対策用のブログ記事をSNSやメルマガで拡散して既存客の集客用として考えておくのがおすすめです。
継続して記事をつくっていく体制さえあれば、徐々にSEOの面での効果も現れてくるはずです。
外部サイトの活用
サイトへの集客数を増やす施策として、外部サイトへの出稿も効果的です。自社サイトや、SNSの運用で認知度を高めることで外部サイトから記事執筆の依頼などが来る場合もあれば、最近ではYouTubeへの動画投稿などは手軽に始めることができます。
自社サイトの運営だけではアプローチできていなかったユーザーとの接点を作ることができるため効果的です。
プレスリリース
外部サイトの活用に近いですが、プレスリリースの配信も効果的です。たとえばセールやクーポン情報などをプレスリリースとして配信することで、普段は掲載されないようなメディアで取り上げてもらうことも可能になります。
認知度や集客数を増やす施策として活用してみましょう。
SNS運営
SNSには、Twitter、Facebook、Instagramなどがありますが、いずれも無料で始められるのが大きなメリットです。最近では、LINEを活用している企業も多く、より多くのユーザーにアプローチするのに効果的な手段です。
SNSの種類によってユーザー層や使い方は異なるので、自社の商品にあったものを見極めて活用していきましょう。
SNSは、誤った情報や不快に思われるような情報を発信してしまったときに、それが拡散されて悪いイメージを生んでしまう危険性もあります。仮に悪意がなかった場合でも、大きな問題に発展してしまう場合もあるので、注意して活用しましょう。
Web広告
Web広告にはリスティング広告、リマーケティング広告、アフィリエイト広告など様々なものがあります。
広告を活用する最大のメリットは、手取り早く効果を得られる点です。特にアクセス数に関しては費用さえかければ一気に多くのアクセスを得ることも可能です。
一方で、効果を維持するためには継続してコストをかけ続けなければいけない面もあるため、SEO対策やSNSのように”時間はかかるがお金をかけずに継続できる施策”と並行して実施するのがおすすめです。
その他広告の活用
広告はWeb広告以外にもテレビや、リアルでの看板など様々な方法があります。ただし、Web広告に比べると効果測定などが難しいため、会員獲得までの導線や効果測定のための設計はしっかりと行うのが重要になってきます。
イベント/セミナーの開催
ユーザーの興味を引きそうなイベントやセミナーを開催し、参加者に会員登録を促すのも会員登録施策として効果的です。最近ではオンラインセミナーなどへの参加のハードルも大きく下がっているため、全国、全世界のユーザーへのアプローチしても活用することができます。
成果を上げるコツは会員データの分析
ここまでご紹介したような会員獲得施策に取り組むためには、自社の現状を分析して課題を明確にすることが重要です。そのための2つのデータ分析の方法を解説します。
会員獲得率が低い原因を明確にする分析
会員獲得率（コンバージョン率）が低い場合、その原因には様々なものが考えられますが、その原因を大きく分けると
- コンバージョンそのものに課題がある
- コンバージョンフォームに課題がある
- サイト内に課題がある
- ターゲットや広告に課題がある
の4つが考えられます。
これらのどこに課題があるのかを知るためには、会員獲得率（コンバージョン率）に加えてサイト全体の訪問者数やフォームページの訪問者数をチェックします。
原因を見極めるデータ分析のやり方
下のグラフは、ある企業のECサイトにおける月間ユーザー数、商品閲覧ユーザー数、カート訪問ユーザー数、注文数をグラフ化したものです（ここでのコンバージョンは「商品の購入」となっています）。
下の表は上でグラフ化している値を元に、コンバージョン率と各ページへの遷移率をまとめたものです。
この表を見ると、おおむね1%程度で推移していたコンバージョン率が2020年10月に0.73%に下がっていることが分かります。
同じ月の他の値を確認したところ、商品閲覧ユーザー数÷流入ユーザー数が大きく落ち込んでいることが分かります。つまり、サイトを訪問したものの、商品を見ずに離脱したユーザーの割合が高いということです。このサイトの場合、課題は「サイト内」あるいは「ターゲットや広告」にあることが推測できます。
コンバージョン率に加えて”そこに至るまでの遷移率”を確認することで、自社サイトにおける課題をより明確にすることができます。
会員と非会員の傾向を分析する
カード会員など、顧客情報を取っている企業であれば、販売ローデータにも顧客IDが紐づいています。そうすることで、会員と非会員の売れ方の違いを把握することができます。会員と非会員の売れ方の違いを把握することで、そもそも会員獲得施策が必要な状態なのかどうかを明確にすることができます。
図表1はある小売企業の3年間における会員と非会員の客数や来店頻度、購買点数などの推移を示したものになります。
図表1
こうすることで、各年においてどんな顧客層が増減しているのか分かるため、力を入れるべき層と打ち手の内容が定まってきます。
ちなみに、顧客の囲い込み施策として、ポイントカードを作っている企業は多いと思いますが、LINE@やメールアドレスを登録するなどオンラインでのアプローチができる方法での会員化をしていきましょう。
一度店舗で購入してくれたお客様が、次いつ来てくれるか分かりません。電話番号や住所だけですと、アプローチするのにもコストや手間がかかりますが、LINEやメールですとコストも手間も大きく省くことができます。また、店舗だけでなくネットショップへの誘導にも活用できます。
今では当たり前になっているオムニチャネル戦略を実行する上でも、店舗にて購入経験のある顧客をデジタル上でもコミュニケーション取れるような会員化の仕組みは重要です。
スマホアプリを作ることで、プッシュ通知などで追いかけたりオフライン（店舗）とオンラインの顧客データの統合も検討してみましょう。
会員分析で新規とリピーターの傾向を確認する
図表2,3は、会員の登録年別の客数推移になります。
図表2 会員の登録年度別の客数推移
図表3 客数推移の構成比
このグラフは、会員を登録した年度別に分解して、客数（ユニークユーザー数）の推移を表したものになります。
こちらを見ると、一目瞭然で、毎年会員の半数以上を新規会員として獲得できている一方、その8割以上は翌年度には購入しなくなっていることが分かります。
新規顧客はしっかりと獲得できている一方で、その顧客をファンにするまでの育成が全くできていない、というのがこの企業の顧客に対する最も大きな問題となります。
つまり、この分析結果を踏まえると、この企業の場合、新規会員の獲得施策よりもいかに一度接点を持ったお客様をファンにしていくのかという戦略・施策が必要であることが分かります。
顧客プロフィール込みでの会員データを取得していると、上記のような新規会員登録日を起点とした分析以外にも、エリア別や性別、年齢別などの分析も可能となります。
また、先ほどお伝えしたように、アプリやWeb等によるデジタルでのコミュニケーションを可能としていた場合、定期的にアンケートを取ることで、来店方法や知ったきっかけ、普段使っているブランドや読んでいる雑誌等、自社の顧客のデモグラフィック情報だけでなくライフスタイルも把握していくことで、より詳細な分析も可能となります。
会員獲得の成功事例
最後に、会員獲得施策に取り組み成果をあげている2つの企業の事例を解説します。
ヤンマー Web接客ツールでコンバージョンを120%に
ヤンマーホールディングス株式会社では、Web接客などの機能を持ったツール「Sprocket」を導入することで、Webサイト全体でのコンバージョンを120%にしています。
さまざまな業種向けに機器の製造、販売を行なっているヤンマーのホームページはカテゴリーや商品数が多く、ユーザーにとって分かりにくい構造になってしまっていました。
そこで、ユーザーの行動などを分析し、適切な情報をポップアップで表示するなどの機能を持った「Sprocket」の導入によって、ユーザーが迷わないサイトを実現し、会員獲得の改善を実現しています。
参考：
ヤンマーが「Web接客ツール」でCV数を120％に BtoBでも有効
Sprocketの導入でヤンマーホールディングスのオンラインEXPO登録率が143%に改善！
霧島天然水のむシリカ ディスプレイ広告の分析でターゲットを明確化
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参考：【マンガ】事例でわかる！ヤフーのディスプレイ広告で新規顧客獲得を伸ばす方法
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