小売業界において、売上・利益の源泉は、一店舗一店舗の店舗から生み出されます。店舗によって十分な収益の取れている店舗もあれば、その一方で収益性の低い、下手すると赤字となっている店舗が存在しているかもしれません。

その収益性の差を具体的に分析していくことで、勝ち店舗（収益性の高い店舗）作り上げるための改善施策や今後の出店戦略に繋げることができます。

そこでこの記事では、収益性の高い店舗を作るための店舗分析のやり方を解説します。

店舗ごとのコストを比較する

店舗ごとに収益性のバラつきは必ずあります。その差がどこにあるのか、各コストを比較することで検証できます。

図表1では、複数の店舗を持つ弊社クライアントの店舗について、EBITDA率の高い店舗と低い店舗で色分けをし、それぞれの地代家賃率と人件費率でプロットしたグラフとなります。（EBITDAとは、税引前利益に、特別損益、支払利息、および減価償却費を加算した値）

図表1 店舗別の人件費率と地代家賃率の関係

小売業では、ほとんどの場合、収益性の悪い店舗は固定費である人件費か家賃、あるいはその両方の比率が高くなることが多いです。

収益性の差は固定費比率が圧迫しているケースがほとんどになってきます。それは、要は売上が足りずにコストを賄えていないということで、小売業ではそのような状態に陥っている場合が多く見られます。

固定費を下げる方法として、家賃交渉するとか、出来る限り節約して水道光熱費を抑えるとか、少ない人数で営業するとか考えられますが、現実的には難しいものばかりです。ですので、固定費比率を下げるためには、売上を上げる必要があります。

従って、店舗の収益性に差が出ている要因が固定費にある場合、次に行う分析としては、売上と収益性の関係性になってきます。

売上と収益性の関係を分析する

図表2は、売上（横軸）とEBITDA率（縦軸）の関係性をプロットしたグラフとなります。

図表2 売上とEBITDA率の関係

売上が増えればEBITDA率も増加する傾向にありますが、単純に売上が大きければ大きいほどEBITDA率も上がる、というわけではなさそうです。

図表2で示しているように、年間売上が8,000万円以上となると、EBITDA率はプラスになる傾向が見られます。一方で、年間売上が6,000万円を下回るとEBITDA率はマイナスとなってしまっています。その間である年間売上が6,000万～8,000万円の間は、EBITDA率がプラスの店舗が多いですが、一部マイナスの店舗も存在しているため、コストのかけ方次第でマイナスになり兼ねない、注意すべき売上規模と言えるでしょう。

続いての図表3は売場面積とEBITDAをプロットしたものになります。

図表3 EBITDAと売上面積の関係

グラフで示した通り、この企業では店舗の売場面積が32坪を切ると収益性がマイナスとなる店舗が出始めるようになることが分かりました。

以上のことから、この企業の場合、売上が年間8,000万円以上、売場面積が32坪以上が、十分な収益性を確保する条件となりそうです。

実際に店舗別に売上と売場面積での散布図をEBITDAが黒字と赤字の店舗で区分してプロットすると、図表4のように、売場面積が32坪を超え、年間売上が8,000万円以上の店舗はすべてEBITDAが黒字となっています。

図表4 売上と売場面積の関係

一方で、売場面積が32坪未満で年間売上が6,000万円以下の店舗のほとんどはEBITDAが赤字となっています。

このように、店舗ごとの収益性を、各コストの比率や売上、売場面積等で比較分析することで、特徴が明らかになっていきます。

データに基づいた出店戦略を立てる

この企業の場合、出店戦略としては、まずは32坪以上の売場面積となる場所へ出店することが条件として挙がります。

もう一つは年間売上8,000万円以上の取れる立地への出店が必要となりますが、その条件に当てはまる立地を選定するためには、既存店舗の立地場所（出店している商業施設の売上や商業施設内における立地の良し悪し等）を比較することでまた一定のルールが見えてきます。