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MA（マーケティングオートメーション）とは

MAとは、マーケティング活動の一部を自動化できる機能を備えたシステムのことです。

一般的には、新規リード獲得から、育成、分類し、商談に至るまでのマーケティング活動を効率化する場面で活用されます。

例えば、以下のようなマーケティングの流れがあったとすると、リード獲得～リードの分類までをMAで効率化していきます。

商談開始以降は、SFAとよばれる商談開始から受注までのプロセスを効率化するツールや、CRMとよばれる顧客管理システムなどを使って管理していくことが多いです。

MA活用のメリット

ここからは、MA活用のメリットについてご紹介します。

メリット①　マーケティングにかかる工数を削減出来る

MAでマーケティング業務の一部を自動化できるので、マーケティングにかかる工数を削減することが出来ます。

たとえば、これまで都度手動でメールを送っていたところを自動化出来るようになれば、作業担当者の負担が軽減されます。

メリット②　セグメント別でのメール配信ができる

MAを使うことで、セグメントごとにメールマーケティングをすることが可能です。

情報さえ持っていれば、性別や年代別、関心別、役職別など、さまざまなセグメントごとに、最適なコンテンツでアプローチをかけることができます。

メリット③　ユーザの関心を可視化

MAでは、スコアリング機能を持っているシステムも多いです。

スコアリングは、ユーザのアクションに応じて点数を付けるなどして、関心度合いを可視化することが出来るような機能のことです。

スコアリングだけでなく、メール開封、メールのリンククリック、HPの閲覧状況など、さまざまな観点でユーザの興味を可視化することが出来るのもMAのメリットです。

MA活用の注意点

MA活用に関する注意点をご紹介します。

注意点①　システム連携で専門的な知識が必要になることも

MAは新規リードにおいては商談開始までの部分を担うシステムなので、そこから先は別システムで管理するのが一般的です。

例えば、Account EngagementというMAの場合は、Salesforceというシステムと連携して使います。

このように他のシステムと連携して活用する場合に、システム連携の専門的な知識が必要になってくる場合があるので注意が必要です。

注意点②　MAの操作に慣れるまでは逆に工数がかかることも

社内で考えたマーケティング戦略をMA上でシステム構築するのに、最初は時間がかかることが多いです。

また、システムを構築したとしてもシステム自体になれるまでは少し操作に時間がかかることも往々にしてあります。

そのため導入する際は、ある程度リソースを確保しておく、繁忙期はさけるなど、時期は工夫した方がよいでしょう。

MA活用のポイント

MAの活用のポイントとして、以下のようなものがあります。

活用ポイント①　社内の運用体制を整える

MA運用では、マーケティングの戦略設計から、システムの構築、メールなどのコンテンツ作成など、様々な作業が必要になってきます。

そのため、まずは社内でMAの運用体制を整えて、役割分担しながら進めていくことが重要になってきます。

1人だけに任せてしまったりすると、担当者が忙しいときに手が回らなくなったり、休職や退職により回らなくなることもあるので、少なくとも複数人で運用する体制を整えましょう。

活用ポイント②　運用の目的を明確にする

MAをなんとなくで導入/運用していると、なかなか上手く活用出来ません。

たとえば「メール開封率の改善」「メール内リンクのクリック率の改善」「LP訪問者のフォーム送信率の改善」など、KPIをしっかり決めてその改善に向けて運用していくことが重要になってきます。

MA導入後に、「MAで出来ること」を探すのではなく、まずはマーケティングの課題を洗い出し、その課題に対する施策を考えていきましょう。

そこで課題に対する施策としてMAが適していれば、それからMAを導入するといった流れが理想的です。

活用ポイント③　効果測定をしっかり行い、改善を続けていく

MA運用で大切なのは、運用しながらPDCAを回して改善していくことです。

MA運用が上手くいっていない会社で多いパターンとして、導入時に設定して、あとはただメールを送るだけになってしまっているケースです。

せっかくMAを導入するのであれば、メール配信結果やスコアなど施策の効果を確認しながら、マーケティング活動の改善に努めていきましょう。

最初に設定した自動化などが最善のシナリオになっているかも分からないので、日々検証して定期的に見直ししていくことが大切です。

ビジネスにおけるMAの活用事例

ここからはビジネスにおけるMAの活用事例についてご紹介します。

活用事例①　展示会終了後のフォロー

展示会で自社ブースに訪れた人に対するフォローでも、よくMAが使われます。

たとえば、MAで作ったフォームを使って、訪問者にフォームを入力してもらい、データを集めていきます。

展示会終了後、MAを使って集めた訪問者データをリスト化し、メールを送りアフターフォローを行います。

システムにもよりますが、ユーザのメール開封→リンククリックなどのアクションによりCookie情報が紐付いて、ユーザの自社HP内のアクションをトラッキング出来るようになります。

そこから先は、ユーザの行動に基づいてスコアリングなど行い、一定の点数を超えたら営業担当に通知を出し、直接的なアプローチをしてもらうといった活用方法も考えられます。

活用事例②　ウェビナーへの活用

ウェビナーをよく実施する企業でもMAは活躍します。

MAでは、LPやフォーム作成機能を備えているものも多く、HTMLやCSSなどのWeb制作の言語が分からない人でも簡単にウェビナー用のLP、フォームを作成することが出来ます。

MAで作成したフォームから申し込みがあれば、そこからCookie情報を紐付けてトラッキングすることも出来ますし、自動返信機能などを使ってメールを送ったりすることが出来るので、セミナー運営を効率化することができます。

日々様々な種類のセミナーを開催している企業では、MAを使うことでマーケティング活動を効率化できる可能性があります。

代表的なMAツール

SATORI

日本で最初に開発されたMAツールで、1500社以上の導入実績があります。メール配信やフォーム作成など基本的なMAの機能に加えて、ポップアップなどのWebマーケティングに役立つ機能も搭載されているのが特徴です。

費用は初期費用が300,000円～、月額費用が148,000円～となっています。

https://satori.marketing/

Adobe Marketo Engage

Adobe Marketo Engageは全世界で5000社以上の導入実績があるMAツールです。日本での導入実績もあり、安心して運用できるMAツールです。

ただし費用は非公開となっており、導入を検討する際に問い合わせるが必要があります。

https://business.adobe.com/jp/products/marketo/adobe-marketo.html

Kairos3

Kairos3も日本で開発されたMAツールで非常に使いやすいことに加えて、他のMAツールよりも低いコストで導入できるのが特徴です。

導入費用は初期費用が10,000円～、月額費用が6,000円～となっています。

メールの配信数やサイトのアクセス数などによって従量課金制となっているため、自社のユーザー規模でのコストがどれくらいになるのかに注意して導入を検討しましょう。

https://www.kairosmarketing.net/marketing-automation

ツール選定のポイント

例に挙げたツール以外にもMAツールは非常に多くの種類が提供されています。どのツールを導入するか検討する際には以下のようなポイントを押さえて検討しましょう。

コスト

MAツールは非常に高額なものから安価なものまで様々なものがあります。

MAツールの種類は非常に多いですが、自社で検討できるコストの規模から考えれば候補となるツールをうまく絞り込むことができます。

使いやすさ

MAツールを使うためにはツールの知識が必要となってくるため、できるだけ使いやすいものを選ぶことも重要です。主にツールを使う部署や担当者の知識レベルなどに合ったツールを選定しましょう。

機能と拡張性

リード管理やメール配信、マーケティングフローの自動化などの基本的な機能に加えて、自社に必要な機能を備えているのはどのツールなのかを確認しましょう。また、将来の成長や変化に対応できる拡張性があるかどうかも確認しておきましょう。

統合性

他のシステムとの統合が可能であることも重要です。特に顧客関係管理システム（CRM）やBIツールなどとの統合が重要です。顧客データを統合して一元化し、効果的なマーケティングキャンペーンを展開するためには、MAツールと他のシステムとのシームレスな連携ができるかどうかも事前に確認しましょう。

まとめ

最近ではMAを導入する企業も増えてきていますが、全ての企業がMAを上手く活用出来ているとはいえません。

というのもMAはあくまでもツールであり、企業や担当者がどのようにMAを運用するかによって、その効果は大きく変わってくるからです。

そのため、なんとなくでMAを導入するのではなく、導入目的や導入後の運用イメージまでしっかり検討したうえでMAを上手く活用していくことが重要です。

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