販売先軸での分析・可視化

BtoBビジネスにおいて、いかに販売先（販売先）を開拓し、取引金額や頻度を高めていくかが重要となります。また、顧客化するに当って見込み客～受注するまでのプロセスにおけるマーケティング施策や各営業担当者の営業フロー別の成果などを可視化することで、課題の抽出が可能となり、適切な施策に繋げることができます。

販売先の売上を様々な視点で分解する（業種や規模、エリア、チェーン別等）ことで、販売先の売上増減の要因を導き出します。

例：販売先別の売上構成比推移

BtoBビジネスもBtoCビジネスと同様、自社の商品やサービスを購入している販売先により成り立っています。販売先の傾向を分析することで、今の売上を構成している顧客状況が明確になります。エリア別やチャネル別、それを構成している各販売先（企業）別、あるいは商品・サービス別や営業担当者別、またそれぞれのセグメントをクロス分析して、構成比や増減傾向を把握することで、強みや課題を抽出することができます。

例えば、上の図表は、半年ごとの販売先別の売上構成比推移となります。上図の場合は、A社の構成比が年々増加している一方で、その他販売先の構成は減少していることが分かります。ロイヤル顧客とはしっかりとコミュニケーションが取れていますが、その一方で新規顧客やライト顧客等へのアプローチには課題があることが分かるため、今後ライト顧客や新規顧客の獲得・育成をしていくことが必要だということが分かります。

販売先との取引状況を、最新取引日（Recency）、取引頻度（Frequency）、取引金額（monetary）の3軸でセグメント分けし分析することで、販売先を増加させる、育成させるための施策へと繋げます。

例：直近1年間における取引状況（取引頻度と取引金額）

BtoCビジネスではよく活用されるRFM分析ですが、BtoBビジネスにおいても活用できます。販売先との取引状況をR/F/Mの3軸でセグメントし、セグメントごとの特徴を把握することで、展開商品・サービスやアプローチ方法に繋げることができます。

例えば、上の図表は、販売先の年間取引状況を、取引頻度と取引金額でセグメントした図となります。上図の場合は、取引状況に応じて、全体販売先をS,A～Fの7つの分類にし、それぞれ上位のランクに育成するために必要な要素を整理した図となります。

例えば、FランクからEランクうやDランクに育成するためには、再度取引してもらうための商品・サービスの提案が必要となってきます。一方でDランクやEランクからS,A～Cランクへ育成するためには、より頻度高く取引してもらうためのマーケティングや営業施策が重要となってくるでしょう。

このように、BtoBビジネスにおいても販売先の取引状況に応じてセグメント分けして特徴を分析することで、適切なアプローチへと繋げることができるのです。

販売先のリードの獲得から商談・受注に至るまでのプロセスを営業担当者別に分析することで、マーケティングや営業活動の改善へと繋げます。

例：営業担当者別の営業フロー別実績分解

企業によって営業プロセスは異なりますが、BtoBビジネスにおいて顧客獲得におけるマーケティング施策や営業施策はとても重要です。顧客リードの獲得チャネル別の商談率や受注率、あるいは営業担当者別のアプローチ数から受注に至るまでのプロセスにおける達成率などを可視化することで、現状のマーケティングや営業施策の課題が明確になります。

例えば、上の図表は、営業担当者別の一定期間におけるアプローチ企業数、商談企業数、見積り提出企業数、受注企業数を比較したものになります。営業担当者によって、とにかくアプローチをして商談数を増やそうとしている傾向やある程度アプローチの段階でターゲットニーズを絞って営業している傾向など、違いが明確になります。

また、企業の営業戦略に対して各営業担当者の活動に問題はないのかも把握することができます。更にアプローチしている企業規模や業種、あるいは営業している商品・サービス内容などとも掛け合わせることで、最適なマーケティングや営業施策へと改善することができるようになります。

販売先軸での分析・可視化では、上記以外にもWebサイトでの施策やインサイドセールス等、マーケティング施策別の効果も可視化することで、マーケティングの効率性・生産性の向上へと繋げることができます。特に昨今はWeb施策を強化するBtoB企業が増えてきており、各マーケティングツールの数字も統合することで、様々な視点での分析・可視化が可能となります。

このように、KUROCOでは、企業の状況に応じて必要な分析をした上で、可視化していきます。