KUROCO株式会社代表の齋藤です。
今回は弊社クライアントの事例も元に、ECサイト改善のポイントを解説していきます。
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ECサイト改善のポイントはデータ活用
ECビジネスは、データを活用して最も売上の上げやすい事業だと思っています。何故なら、販売実績関連のデータだけでなくアクセス関連のデータまで取得できる、しかも基本的に自動で蓄積されていくからです。精度の高いデータの分析ができ、ビジネスへの活用がしやすい業態と言えます。
また、ECビジネスは、もともと市場成長していますが、今回のコロナにより更に需要が増えています。ただ一方で参入企業も増えているのと、そもそも消費者の「消費」自体は増えておらず、単純にチャネルがリアルからオンラインへと移行しているため、単に商品をECサイトで出すだけでは売上は上がらない、のは想像できるでしょう。
他のビジネスと同様、ターゲット顧客を定め、その顧客に対して自社だからこその商品・サービス（提供方法、コミュニケーション方法含む）を提供する必要があります。
そのためには、しっかりとデータを分析し、結果に基づき検証・改善をしていくことが重要だと考えています。ただこれさえ出来れば売上は上げやすい、と思っています。
特に大きな投資を必要としないビジネスでもあるので、中小企業にとっても取り組みやすいため、企業経営の一つの柱としてECビジネスに力を入れていくことは、個人的には推奨しています。
ただし、他のビジネス同様、そもそもの「商品」が重要なのです。その商品を売るための手段の一つとしての「ECサイト」ということを忘れないようにしてください。
ECサイト改善の成功事例
弊社で提供しているECサイト専用の分析ツール「EC-DashBoard」を導入いただいているECサイト様の導入による効果をご紹介します。1社目は、雑貨を主に扱う企業のECサイトです。
EC-DashBoard導入前は、月間600万円から800万円ほどの売上で推移していました。
EC-DashBoard導入により、
- アクセスデータの分析結果をもとに、各種広告施策を改善
- 顧客分析結果をもとに、顧客のリピート化施策を強化
- 顧客別の購買商品の分析結果から、企画内容の改善や商品開発へ反映
などの施策を行い、また、データドリブンな組織体制へと変革、個々人がデータに基づいた意思決定、検証・改善も実現されました。その結果、導入してから1年間で売上は1.7倍となり、現在では更に増加傾向で推移しています。
2社目は、全国に店舗も持つ企業のECサイトです。
EC-DashBoard導入前は、月間3,000人程度の購入客数で、そのうち3割程度がリピーターとなっていました。同社の課題としては、特にリピート率を上げることにありました。EC-DashBoard導入により、
- 顧客分析結果をもとに、顧客のリピート化施策を強化
- 顧客別の購買商品の分析結果から、各顧客へのマーケティング施策へ反映
などの施策を行い、また、各施策の効果検証のための分析方法やその結果に基づいた施策内容について、担当者の支援をしながらデータ分析者へと育成もしました。
その結果、導入してからわずか半年で、新規客数も伸ばしつつ、リピート率は4割近くまで向上しています。
データ分析・活用は目的ではなく”道具”
データ分析・活用は、「売上を上げる」という目的を達成するための「施策実行」を意思決定するための”道具”になります。この”道具”を作ることが目的となってしまい、分析するために多くの時間を要してしまい、重要な施策を考えたり実行するところまで繋がっていない企業も多いのを感じています。
とは言え、データは売上を上げるための重要な”道具”であることは間違いありません。この”道具”を、いかに効率的に精度の高いものとしていくのかがとても重要なのです。
齋藤健太 代表取締役 
慶応義塾大学理工学部卒業後、株式会社船井総合研究所に入社。主に中堅規模（数百億）以上の企業をメインクライアントとしたプロジェクトに従事。化粧品メーカや卸・リテール業界など、幅広い業種において、中期経営計画策定やマーケティング戦略の構築、M&Aにおけるビジネスデューデリジェンス等の実績を有する。独立後も製造業や小売業、サービス業に至るまで大小様々な企業の課題発見に従事、成果を上げる。特にデータ分析においては、複数のコンサルファームにもアサインされる実力を有する。コンサルティングに加え、ヘアサロン2店舗と、まつげ・眉毛専門のアイサロン1店舗の運営、ならびに伝統工芸品の販売事業にも携わり、現場視点での売上づくりにも取り組んでいる。その他、AI関連スタートアップや教育関連企業からもデータ分析支援の依頼を数多く受けている。2013年9月にクロスメディア・パブリッシングより「問題解決のためのデータ分析」を出版（2019年2月に新装版を出版）。教育プラットフォームUdemyで展開しているオンライン講座（「ビジネスの現場で使えるデータ分析」、他）の受講者数は4万人（2024年2月現在）を超える。2020年10月KUROCO株式会社を設立、現在に至る。
東亜大学芸術学部トータルビューティ学科非常勤講師。
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