KPIとKGIの違い

KPIは現状を判断するための指標

KPIとは、Key Performance Indicator の略で日本語では「重要業績評価指標」と訳されます。業績を判断するうえで重要となる指標のことです。何をKPIとするかは企業ごとに異なりますが、主に売上や利益を左右するような「新規顧客数」や「購入単価」などの項目をKPIとして設定します。

KGIはゴールとなる指標

KGIとは、Key Goal Indicator の略で日本語では「重要目標達成指標」と訳されます。KGIは最終的なゴールのことで、企業であれば「年間の売上額」などをKGIとして設定することが多いです。

KGIを達成するための中間目標がKPI

KGIという最終的なゴールを達成するための中間の目標がKPIです。

例えば、「売上10億円」という目標を設定し、それを達成するために1回当たりの購入点数を増やしたいと考え「1回当たり購入点数3個以上」という目標を設定したとすると、「売上10億円」がKGI、「1回当たり購入点数3個以上」がKPIとなります。

事業に取り組む上でゴール設定は非常に重要で、そのゴールに向かうためにはプロセスが必要です。

ゴールを明確に定め、どうそれを実現するのかの施策を選定することがまず必要になります。その施策が決まったら、ゴールと施策に合わせたKGIとKPIを設定することが重要になります。

KSF、OKRとは

KPIやKGIと同じくよく用いられる言葉に「KSF」、「OKR」というものがあります。

KSFとは

KSFとは、Key Success Factor の略で日本語では重要成功要因と訳されます。

KSFは簡単に言うとKPIを達成するための施策のことです。「1回当たり購入点数3個以上」というKPIを達成するために「3個以上クーポン」「レジ横品揃え強化」など施策を行なう場合、「3個以上クーポン」「レジ横品揃え強化」という施策がKSFとなります。

OKRとは

OKRとは、Objectives and Key Results の略で目標と成果指標と訳されます。

OKRはGoogleなどで取り入れらている目標達成のためのやり方です。「業界で注目される存在になる」など数値ではない目標を立て、それを達成するために「新規顧客数を2倍にする」「購入単価を10%上げる」などの複数の数値目標を立てて取り組むというやり方のことをOKRと呼びます。

明確なKGIを設定するのかOKRのやり方で取り組むのかは、どちらのほうがより企業や自分自身にあっているかで決めましょう。

この記事ではKPI、KGIの設定方法、運用方法について解説していきます。

KGI、KPI設定のポイント

ビジネスにおけるKGIは利益、あるいは売上で設定することが多いでしょう。そのKGIを達成するためには適切なKPIを設定して行くことが欠かせません。

KPI設定のコツは因数分解

KPIを設定するコツとしては売上を因数分解することです。例えば、コンビニを経営していたとしましょう。その場合、売上は

売上＝客数×客単価

と、分解できます。更に、

客単価＝1回当り購入点数×商品単価

に分解できます。このようにKGIを因数分解していくことで必要なKPIを設定していきます。

KPIツリーで考える

下図はEC事業（オンラインショップ）を例として、売上をKGIとした場合のKPIとなり得る指標の一覧です。

このように指標を分解してツリー状にしたものをKPIツリーと呼びます。ツリー状にまとめて考えることで指標どおしの関係性も把握しやすく、適切なKPIを設定しやすくなります。

KPI運用のポイント

KPIを施策に落とし込む

実際に売上を伸ばしていくために大切なのが、KPIを「数値」だけで終わらせないことです。数字だけ並べて目標達成できれば苦はありません。ゴールにたどり着くためには、実際に進み続けることが必要となってきます。事業で言うと施策や業務になります。

下図は先ほどのEC事業（オンラインショップ）の例で、KPIごとに施策まで落とし込んだものです。

それぞれの指標における目標値を達成するための施策まで具体化することで、売上増加につなげることができます。

注力するKPIを”一つ”に選定する

KPIの運用においてよくある間違いが、複数のKPIを同時に追いかけてしまうことです。

各KPIは、KGIに向かうための「道」になります。どれもゴールに近づく道ではありますが、同時に進むことはできません。最も最短距離でゴールに向かう、注力するKPIを”一つ”選定することがとても大切です。

そしてその注力するKPIを選定するために必要になってくるのが「データ分析」になります。過去からの推移や他店舗との比較など、成長余地の高いKPIをデータ分析により選定します。その上で施策を具体的な計画にまで落とし込みます。

あとは実際に施策を行い、KPIを定点観測していきながら、施策の効果検証、必要に応じて施策の改善、アップデートを行っていきます。