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ECサイトの新規顧客獲得 6つの方法

2020.08.28

売上を構成する顧客は「新規客」と「リピート客」に分けられます。

今回は、特に「新規客」を獲得する方法を解説します。

新規顧客の重要性

売上を構成する顧客は「新規客」と「リピート客」に分けられます。

基本的には「リピート客」にアプローチしたほうが、マーケティングコストを抑えて売上に繋げることができます。なぜなら、「リピート客」のほうが商品購入へのハードルが低く、新たな広告などを使わずともメルマガなどでアプローチすることができるからです。

しかし、どんな商売でもリピート率100％を実現することはできません。つまり、一定のペースで新規顧客を獲得していかなければ売上向上はもちろん、現状維持すらできません。

また、オープンしたてのECサイトの場合はリピート客がいない状態から始めることになるので、新規客の獲得にしっかり取り組む必要があります。

ECサイトにおいて新規顧客を獲得するための施策には、以下のようなものがあります。

施策を「サイト内」と「集客」で分けているのは、どちらか片方だけでは効果が期待できないためです。

たとえば、「サイト内で開催する”セール”の情報を”Web広告”で知らせる」といったように、サイト内施策とアプローチ施策を組み合わせて実施することで、それぞれの施策に価値が生まれてきます。

セールやクーポンは、まとめてしまえば”値引き”です。

商品がお得に手に入るのは、購買促進には効果的です。ただし、当然利益や顧客単価は下がることのに注意しておきましょう。

ブログの更新は、直接的に売上にはつながらない場合が多いですが、メルマガやSNSで拡散することで、サイトへの再訪問を狙うことができます。

また、時間はかかるかもしれませんが、SNSのフォロワーが増えたり、検索エンジンで上位に掲載されるようになれば、新規顧客のサイト訪問も見込むことができます。

内容は、自社商品の使い方など、顧客に役立つ情報を更新していくがおすすめです。親近感を持ってもらう意味では、会社や運営者の日記のような内容を時々アップするのもいいかもしれません。

SEO対策を目的としたブログ記事が溜まってきて検索エンジンで常に掲載されるようになれば、かなり安定した集客が見込めるようになります。そこまでたどりつけば、他の広告施策に比べてかなり高い費用対効果を実現できます。

ただし、SEO対策による新規顧客の獲得は簡単ではありません。なによりも時間がかかります。はじめは、SEO対策用のブログ記事をSNSやメルマガで拡散して既存客の集客用として考えておくのがおすすめです。

継続して記事をつくっていく体制さえあれば、徐々にSEOの面での効果も現れてくるはずです。

SNSには、Twitter、Facebook、Instagramなどがありますが、いずれも無料で始められるのが大きなメリットです。最近では、LINEを活用している企業も多く、より多くのユーザーにアプローチするのに効果的な手段です。

SNSの種類によってユーザー層や使い方は異なるので、自社の商品にあったものを見極めて活用していきましょう。

SNSは、誤った情報や不快に思われるような情報を発信してしまったときに、それが拡散されて悪いイメージを生んでしまう危険性もあります。仮に悪意がなかった場合でも、大きな問題に発展してしまう場合もあるので、注意して活用しましょう。

Web広告にはリスティング広告、リマーケティング広告、アフィリエイト広告など様々なものがあります。

広告を活用する最大のメリットは、手取り早く効果を得られる点です。特にアクセス数に関しては費用さえかければ一気に多くのアクセスを得ることも可能です。

一方で、効果を維持するためには継続してコストをかけ続けなければいけない面もあるため、SEO対策やSNSのように”時間はかかるがお金をかけずに継続できる施策”と並行して実施するのがおすすめです。

集客方法やサイト内の施策について解説してきましたが、そもそも、サイトが分かりにくかったり商品力が不十分だった場合、アクセス数が伸びても購入には繋がらないということもあり得ます。

まずは、サイト内に改善ポイントがないかなどは十分に検証してから、集客や値引き施策を検討していくのがおすすめです。